A felelősség adományozása

Axiómák:

Felnőtt emberekkel dolgozunk. Az elvárt munkára megfelelő képzést kapnak. A fejlődéshez az út csak a gyakorláson keresztül vezet. Az eredmények nem folyamatosan érkeznek, még folyamatos munka esetén sem.

Sok kezdő üzl

etkötőnek nincs elég önbizalma. Ilyenkor a vezető viselkedése, motivációja különösen fontos. Naponta érkeznek felénk kérések, kérdések a pályára állítandó kollégánk felől, amire a válaszokat nagyon tudatosan már előre el kell készítenünk.

 

Mit kell ilyenkor mondani?

  1. „Most még inkább csak nézném ezt a tárgyalást, mert nem vagyok biztos magamban. Te pedig olyan jól tárgyalsz, olyan jó nézni, sokat tanulok belőle.”
  2. „Milyen piacon induljak el? Nincs semmi ötletem.”
  3. „Küldenék bemutatkozó levelet, de nincs semmilyen mintám, mit írjak bele? Nem írnád meg, Neked ez pár perc, nekem meg két óra szenvedés.”

 

Nem javasolt megoldás:

  1. „Rendben, megcsinálom a tárgyalást, de nagyon figyelj!” (Ez a helyzet tipikus esete a felelősség eltolásának. Eredménye; mentor egyre jobb lesz, mentorált maradék önbizalma is elszáll, úgy érzi, sose fog így tárgyalni)
  2. „Na jó, adok címeket.” vagy „Szerintem indulj el az orvosok között, úgyis a sógorod orvos.” (Minden felelősség újra a vezetőn van, eredménytelenség esetén zsákutcába vezet: Gyakori folytatás: „De hát főnök te adtad a címeket, én ezen dolgoztam amit te mondtál. Nem tehetek róla, hogy nincs eredmény.”)
  3. „Rendben, tudom, hogy még nem csináltál ilyet, megírom, milyenre gondoltam és majd legközelebb Te fogod.” ( A megértő főnök vállára egy perc alatt visszapakolták azt a bizonyos majmot)

 

Javasolt megoldás

  1. „Kedves kolléga! Mindent tudsz, amit én csinálnék a tárgyaláson, ugyanolyan ügyes leszel, mint én lennék. Ha szeretnéd, vegyük át részletesen, mit, hogy fogsz mondani, de Neked kell fejlődnöd. Utána természetesen mindent megbeszélünk.”

(A felelősséget mindenképpen az üzletkötőn kell tartani, támogatni kell a sikerhez vezető úton.

Hibás megoldás, ha a vezető azt mondja, hogy „ha látom, hogy baj van, majd átveszem a szót.”

Ilyen esetekben a vezető már ritkán tudja visszaterelni a tárgyalást a helyes mederbe és ő is kudarcot vall. Ekkor a felelősség átvétele után gyakran mégis visszaadja a szót az üzletkötőnek. Ez a felelősség hintáztatása nagyon gyorsan a vezető hitelességének megingásába kerül.)

  1. „Ne lásd ilyen borúsan a dolgokat! Gondold végig, hogy a hosszú alapképzés alatt miket tanultál és mennyi tippet kaptál. Vedd elő a tanulmányaidat. Keress egy nyugodt helyet, vegyél egy papírlapot és írd össze az összes ötletet, ami az eszedbe jut.!Gondold végig azt is, hogy a kapcsolatrendszered alapján hol tudnál gyorsan és hatékonyan elindulni. Ugye belátod, hogy ebben te vagy a legkompetensebb? (A lényeg, hogy ismét a saját felelősségét éreztessük, ne dolgozzunk helyette és belássa, hogy a saját vállalkozását kezdi el felépíteni.)
  2. „Kedves Kolléga! Te mindent tudsz arról, hogy mit kell tartalmaznia egy bemutatkozó levélnek. Én azt szeretném, hogy olyan levelet küldjél, amit Te a legjobbnak tartasz. Nekem nincs ilyen mintám, ha szerzel valakitől és személyre szabod, az ellen nincs kifogásom, viszont, ha elkészültél, szívesen átbeszélem veled.” (Ha a siránkozó, önsajnáló felhangokat nem halljuk meg, továbbra is felnőttként, önálló felelősséget adva tudunk együtt dolgozni kollégánkkal. Tapasztalataim alapján úgy hiszem, hogy két-három próbálkozás után rájönnek a munkatársak, hogy nem érdemes megkísérelni áttenni a felelősséget és gondolkodásukban már rögtön a megoldást fogják keresni.)

Hozzászólás beküldése

*