DISC vagy DISZK – A viselkedési stílusok felismerése és felhasználási területei

Viselkedési stílust mindannyian „mérünk”: akár tudatosan vagy akár tudattalanul, de törekszünk mások viselkedését megfigyelni, elemezni és ezt részben a viselkedésen keresztül tesszük. Több tudományos kutatás rávilágított már az első benyomás hatásának erősségére és megváltoztatásának nehézségére, ami bizony gyakran téves következtetéseket szülhet.

Mi is valójában ez a DISC (DISzK)?

Első összetevője egy objektív mérési eszköz, amely megbízhatóan jellemzi az egyén viselkedési stílusát.
Második összetevője pedig mindaz az alkalmazási tudás, mely a viselkedésről megszerzett információk hatékony felhasználásával kapcsolatos.
Minden DISC típusú felmérés azt írja le, HOGYAN csinálja valaki, amit csinál. Ha értékesítő, HOGYAN értékesít? Ha vezető, HOGYAN menedzseli embereit? A DISC kérdőív egy felmérés, de nem teszt, olyan értelemben, hogy nem lehet rajta „megbukni”. Hogy ez-e a megfelelő teszt egy adott problémára, végezzünk el egy egyszerű kísérletet:
Kérdezzünk meg egy vezetőnket, vagy értékesítési, ügyfélszolgálati menedzserünket, mi az a legfontosabb dolog, amit tudni szeretne kollégáiról? Vajon az a válasz, hogyan lehet őket a leghatékonyabban vezetni, hogyan adnak el, vagy hogyan kezelik ügyfélkapcsolataikat? A DISC kérdőív éppen ezeket az információkat segít meghatározni.

Viselkedéstípusok szerepe az eladásban

Eladni annyi, mint megfelelni a vevő igényeinek!
Ebben az egyszerű kijelentésben két nagyon fontos dolog összpontosul és aki eladással foglalkozik, annak mind a kettő nyilvánvaló. Ismerd meg a vevődet és alkalmazkodj hozzá!
Megismerni a vevőt nem csupán annyit jelent, hogy igényeit, szükségleteit felmérjük, hiszen az eladási beszélgetések legnehezebb része éppen az, amikor változtatunk a vevő szemléletén. Ilyenkor szükségleteket, igényeket hozunk létre, befolyásoljuk vevőnk gondolkodását, világossá válik vevőnk számára saját helyzete és képes lesz a megoldásokat strukturáltan látni, majd dönteni.
Az alkalmazkodás csak akkor lehetséges, ha már az eladó elkezdi érezni a vevő reakcióin keresztül viselkedését, gondolkodását, értékrendjét.
Lehet-e minden vevői viselkedéshez alkalmazkodni? Aki eladásban hosszabb időt tölt el, azt veszi észre, hogy vannak olyan típusú vevők, akikhez könnyű alkalmazkodni és vannak olyanok, akikhez szinte lehetetlen. Az eladók fejlesztése során egyre jobban előtérbe kerül egy olyan modell, amely a viselkedéstípusokat teszi átláthatóvá, strukturálja és segíti az alkalmazkodást.
Ez a modell a DISC (vagy DiSzK).
Különböző színekkel jelölve a különböző viselkedés típusokat egy DISC (vagy DiSzK) alapú fejlesztési program hamar színt visz az irodák szürke egyhangúságába. Megjelennek a határozott pirosak (D), a laza sárgák(I), a visszafogott, jó szándékú zöldek(Sz) és a mindig precíz és pontos kékek(K).

Gyakran hallani ilyesfajta kiszólásokat:

– „Én ezt a lassúságot D-ből már nem tudom elviselni!”
– „Persze, a sárgáknak mindig lehet késni”
– „Ezek a pirosak dühöngő őrültek!”
– „Nem akarok nagyon C lenni, de ezek a számok, amiket felírtál nem egészen pontosak.” Stb.

A DISC modell a Jung által leírt személyiségtípusokon elindulva négy alap viselkedéstípust határoz meg. A viselkedés gyakorlatilag az a stratégia, amit az egyén kiválaszt (nem mindig tudatosan) a céljai elérésére és a saját maga megjelenítésére. Ez függ attól, hogy hogyan gondolkozik a környezetéről (barátságos kevésbé barátságos), illetve saját magáról a környezetéhez képest ( erősebb-gyengébb vagyok mint a környezetem).

Alapvetően ez a stratégia (természetes stílus) kialakul kb. 21 éves korra és csak lassan vagy egyáltalán nem változik. Alkalmazkodni, viselkedés típust váltani persze lehet egy rövid időre, ezt hívjuk felvett viselkedésnek. Alapvető szabály azonban, hogy a felvett viselkedés minél messzebb van a természetes viselkedéstől annál több energiába telik fenntartani. Ez az energia pedig a hatékonyságunkból, munkára fordított energiánkból használódik fel így hosszútávon a nagy eltérés a természetes és a felvett viselkedésünk között elégedetlenséget, kifáradást okoz.

Print Friendly, PDF & Email

Hozzászólás beküldése

*